Convencer a los clientes

Cuando hablamos de éxito en cuanto a la gestión del cliente y estrategias de valor, nos estamos refiriendo a la posibilidad de lograr que este se convenza de la oferta que se le está brindando. Se trata de delimitar cuáles son los objetivos concretos en relación a él y luego ir en busca de la concreción de los mismos, para poder conseguir que ese consumidor termine adquiriendo aquello que deseamos venderle.

Parecería que se torna necesario seguir una serie de pasos para alcanzar esta meta y dicha apreciación no está tan alejada de la realidad. Porque dentro del mundo de las ventas, resulta necesaria la comunicación con el cliente y el intento de convencimiento que podamos ejercer sobre el mismo.

Por supuesto que convencer a los clientes no es la tarea más sencilla de este reconocido proceso en el área de ventas, y es por este motivo, que conocer estrategias claras para lograr tal hazaña, será sumamente útil. A continuación, te presentamos entonces, algunos caminos a seguir al momento de lograr el convencimiento del cliente y con ello, la concreción de la venta.

Ante todo, diremos que nos basamos siempre en el mundo del call center y es en tal caso, imprescindible comprender que las mejoras para la atención al cliente deben ser constantes y en ello también reside la capacitación en ventas que tengan los agentes. Porque se cree que cualquiera puede vender, pero esta puede ser una concepción errónea que lleve a cometer algunas equivocaciones. El entrenamiento en ventas es imprescindible para que el personal pueda seguir avanzando, cumplir objetivos y fundamentalmente, ser lo más claro posible con el cliente, brindándole la información que este necesita para convencerse del producto o servicio ofrecido.

Convencer a los clientes

Para iniciar, lo que se conoce como entrevista de venta, llevará al vendedor y al cliente a interactuar para intercambiar información. De esta forma, la conversación en sus inicios deberá apostar a generar cierta confianza entre el agente y el cliente. El vendedor tendrá que utilizar los primeros momentos para sustraer información acerca de las necesidades e intereses del posible comprador. La clave en tal caso, puede estar en la capacidad de argumentar y realizar un ofrecimiento en base a lo que el cliente necesite o desee.

Una vez que se haya superado esta etapa, será necesario dar a conocer la oferta o presentarla. Esto tiene que ser detallado, para poder darle la mayor información posible al cliente, tratando de no pasar por alto las expectativas y necesidades de ese consumidor.

El tercer punto dentro de este proceso que apuesta al convencimiento del cliente, implica darle lugar a los contrargumentos de la oferta que se acaba de formular. En tal caso, podría procederse a incitar al cliente a que este de su opinión al respecto, hablando de los aspectos positivos y negativos que considere, de esta manera, se podrá ir argumentando cada punto.

Claro que será probable que el cliente tenga ciertos reparos a aceptar la oferta y los pondrá de manifiesto, esta será la oportunidad perfecta para que el agente despliegue la defensa u argumentación de estos reparos, despejando las dudas y brindando certezas para lograr el convencimiento. En esta etapa se podrá incitar al cliente a probar el producto o servicio ofrecido.

Para cerrar este proceso, será necesario proceder a los aspectos más formales, como por ejemplo, hablar de las condiciones de entrega, precios y demás. Muchas veces, es el propio comprador el que expresa su interés en llegar a este punto, pero si no sucede, el vendedor podría inducirlo de manera sutil, nunca apelando al acoso, dado que esto podría determinar una relación comercial efímera.

Convencer a un cliente en el marco de una entrevista de venta dentro de un call center, forma parte de las tareas cotidianas en los centros de contacto. Para optimizar esta clase de gestión, los llamados software para call center pueden ser la solución, hablamos de los más novedosos y completos del mercado, entre los que no podemos dejar de destacar al Software Luxor Contact Suite.

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Publicada el: 2 noviembre 2012, por la redacción de Luxor Technologies
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